Tactici si metode pentru... succes in tranzactii

Arta finalizarii vanzarii sau a closingului este un moment delicat si dificil, unde teama de NU se lupta cu speranta unui DA ferm, obtinut in mod eficient, drept garantie a trecerii de varianta intermediara, care ne tine cu sufletul la gura, care se poate transforma in povara atunci cand beneficiaza de un tratatament necorespunzator. Finalizarea este ca un rezultat la un examen.

"Il trec sau nu-l trec? Sunt admis sau nu sunt admis? Acest moment al vietii in care, studenti fiind, primim titlul (collante) se numara printre cele mai angoasante ale vietii noastre."

In aceasta carte, Pascal Py ridica valul de pe unele din secretele, tehnicile si tacticile predate pe parcursul seminarelor pe care le sustine, contribuind prin cunostintele si experienta sa la optimizarea tuturor strategiilor puse in slujba closingului, primordial in cresterea portofoliului de clienti si a cifrei de afaceri.

Aflam cum cele mai multe din problemele si dificultatile de finalizare cu care ne confruntam provin, mai mult sau mai putin, din trei surse:

1: nu am acordat suficienta atentie scoaterii la iveala a dorintelor, asteptarilor si a preocuparilor clientilor nostri;
2: nu am respectat desfasurarea logica a procesului de vanzare;
3: teama noastra de esec, care ne determina sa renuntam la finalizare.

Sa plecati fara obtinerea comenzii nu este grav. Sa plecati fara solicitarea unui raspuns, chiar daca acesta ar putea fi totusi negativ, este o greseala grava. La fel de ingrozitoare pentru noi comerciantii, pe cat ar fi greseala unui chirurg care ar uita sa-si coasa clientul dupa operatie.
.........
Finalizati! Indiferent ce s-ar intampla. Este o problema de etica profesionala. Pe cei carora le este atat de greu sa finalizeze ii sfatuiesc sa se antreneze in a cauta „nu-ul” de care se tem, in locul „da-ului”. Sa-si faca din asta o obligatie. Si sa-si spuna ca un nu este mai bun decat absenta oricarui raspuns. Sau decat un raspuns oferit de propriile lor ingrijorari."

Pe parcursul editiilor sale succesive, aceasta carte nu a incetat sa se imbogateasca: mai intai, cu noi formulari, mult mai percutante, apoi aratand cum pot fi depasite eficient obiectiile. In continuare, prin ameliorarea relatiilor interpersonale intre vanzator si client. In sfarsit, invatand vanzatorul cum sa alunge total indoiala unui client ezitant si sa si-o intareasca pe a sa, cand este sigur de el… Aceasta a patra editie, reactualizata in totalitate, include o tehnica noua, foarte eficienta, de creare si stimulare a nevoilor pentru clienti.

Insuseste-ti arta closingului pentru a castiga structura perfecta a unei intrevederi de vanzari!

Despre autor:
Pascal Py conduce Forventor (www.Forventor.fr), cabinet specializat in eficientizarea comerciala si manageriala. Doctor in Stiinte Economice, manager al unor importante echipe de vanzari, el consiliaza, perfectioneaza si recruteaza forte de vanzari, precum si conducatori comerciali de companii mari sau mici. Este consultant la CESPI si CESI.