Tactici si metode pentru acord in negociere
sau
"a sti sa vinzi pretul si conditiile"

Sa derulezi pana la capat procesul intrevederii de vanzare fara sa fie pusa problema pretului este dificil. Momentul anuntarii acestuia devine si una din cheile acceptarii sale.

Obiectivul prezentei carti consta in modul de a va intari propriul „pricing power”, ceea ce inseamna capacitatea pentru o companie, marca sau individ de a-si putea stabili fara constrangeri preturile si de a le impune clientilor sai.

Intr-o lume a modului de a te imbraca si a felului cum arati, o rochie Christian Dior valoreaza zece ori mai mult, comparativ cu pretul oricarui alt croitor, necunoscut, oricat de bun ar fi el. Louis Vuitton isi vinde gentile la niste preturi, probabil, de o suta de ori mai mari fata de cele constatate in cazul imitatiilor oferite de vanzatorii ambulanti. Oricat de reusite ar fi aceste reproduceri, diferenta de pret dintre original si fals este colosala. De unde provine ea? Mai mult decat evident, nu din dorinta clientilor de a evita sa comita o infractiune. Intr-adevar, nu teama de politisti le impinge pe femei sa cumpere mai scump gentile Vuitton, ci existenta unei forte esentiale – pe care anglo-saxonii o desemneaza prin expresia "pricing power".

Pretul presupune o negociere. Cand incepe negocierea? In momentul in care clientul este hotarat sa cumpere produsul sau serviciul propus. Pana sa inceapa "runda negocierilor", e mai mult decat necesar sa stii cum sa procedezi, sa cunosti toate tacticile care, puse in slujba telului dorit, distrug sistemul imunitar al non-dorintei de cumparare. Precautii intelepte, care te ajuta sa-ti pastrezi intact pricing-powerul. Mize, si nu mici, ale negocierii. Cartea, structurata in 4 parti, acorda mizelor negocierii, in prima sa parte, spatiul cuvenit pentru limpezirea tuturor dubiilor legate de impactul psihologic, de cel asupra conturilor companiei si de cel individual, atat pentru cumparator, cat si pentru vanzatori.

Partea a II-a se refera la pregatirea negocierii, continand tot „arsenalul” care influenteaza, mai mult sau mai putin, negocierea.

Partea a III-a furnizeaza "armele" pentru consolidarea propriului pricing-power.

Ultima parte, a IV-a, marcheaza startul pentru tehnicile de negociere propriu-zise, fiind ticsita cu material vizand o cascada de trucuri si stratageme ale unui bun negociator. Toate sectiunile cartii se reunesc pentru a indica planul cel mai bun pentru finalizarea cu succes a unei negocieri prin marirea la maximum a pricing-powerului.

Autorul, Pascal Py, in aceasta a doua editie, amplu completata, ne aprovizioneaza cu tehnici utile, detaliat explicate, pe care le preda si in cadrul cursurilor de formare pe care le sustine, toate menite
sa-ti dezvolte nivelul de "pricing power".

Pascal Py conduce Forventor (www.Forventor.fr), cabinet specializat in eficientizarea comerciala si manageriala. Doctor in Stiinte Economice, manager al unor importante echipe de vanzari, el consiliaza, perfectioneaza si recruteaza forte de vanzari, precum si conducatori comerciali de companii mari sau mici. Este consultant la CESPI si CESI.